رقابت داغ فروش بنز و پراید/ سود کلان دلال‌های ماشین

هفت صبح نوشت :داستان کسب‌وکار امروز درباره کسانی است که قدیم‌ها به آنها دلال ماشین می‌گفتند، اما حالا خودشان را فروشنده و کار راه بینداز معرفی می‌کنند. در این مطلب به سراغ دو نفر از این افراد رفته‌ایم. یکی از آن‌ها در نمایشگاه ماشین‌های خارجی آن بالا روی یکی از صندلی‌های چرم می‌نشیند و معامله ماشین خارجی را جوش می‌دهد و دیگری، کسی است که در خانه با پلتفرم‌های آنلاین کار می‌کند و فقط در کار خریدوفروش پراید و گاهی وقت‌ها، معاوضه ماشین است. آقای رحیمی 60ساله است و حدود 20سال است که در نمایشگاه کار می‌کند و فقط ماشین خارجی می‌فروشد؛ او در ماه چیزی حدود 300 تا 400میلیون تومان درآمد دارد. آقای حسین هم با خریدوفروش پراید در ماه نزدیک به200میلیون تومان سود می‌کند.

این روزها که می‌گویند بازار خودرو در رکود است و مردم منتظر خودروهای وارداتی هستند و خریدوفروشی انجام نمی‌شود، چه کار می‌کنید؟

کاسبی ماشین پر از این بالا و پایین‌هاست. ما از این روزها زیاد دیده‌ایم. قیمت ماشین خارجی به دلار بستگی دارد. تا دلار کمی بالا و پایین می‌شود، قیمت یک ماشین یا می‌ریزد یا بالا می‌رود. همین بالا و پایین رفتن قیمت‌ها می‌تواند باعث ضرر سنگینی شود. خود من کلی سر همین موضوع ضرر کرده‌ام. وقتی بازار متشنج است، نباید دست به کاری بزنی؛ باید یک گوشه روی صندلی بنشینی و از ذخیره‌ات بخوری. آدم عاقل اصلا در این روزها، وارد طوفان نمی‌شود. البته همه ما این قدر ضرر کرده‌ایم، دیگر دستمان آمده که چه روزی ماشین بفروشیم.

الان با آزاد شدن واردات خودرو، وقت فروش ماشین خارجی قدیمی است. یعنی من به نمایشگاه‌دارها هم گفته‌ام که قیمت را پایین بیاورند وگرنه با ورود اولین محموله، دیگر کسی سراغ ماشین‌های بالای 10میلیارد تومان نمی‌آید. یک زمانی بود نمایشگاه‌دارها ماشین نمی‌فروختند و می‌گفتند اگر امروز بفروشیم دیگر فردا نمی‌توانیم بخریم. ولی حالا نرم شده‌اند و قیمت‌ها را پایین آورده‌اند، چون ترسیده‌اند. ما هم از این فرصت استفاده می‌کنیم.

آهان؛ پس یکی از شگردهایتان رو شد.

بله؛ باید فرصت‌طلب باشیم. نمایشگاه‌داری که بی‌ام‌و 730 مال سال 2017 را 16میلیارد تومان می‌فروشد، حالا دست و دلش می‌لرزد که نتواند این ماشین را بفروشد؛ چون تا چند وقت دیگر ماشین‌های جدید از راه می‌رسند. من به نمایشگاه‌دار می‌گویم این ماشین را مثلا 15میلیارد یا 14میلیارد تومان می‌فروشم و یک میلیارد بالا بود برمی‌دارم.

بالا بود؟

بالا بود مبلغی است که من از پول ماشین برمی‌دارم. مثلا این خودکار شما هزار تومان قیمت دارد، من هزار و 500تومان به مشتری می‌فروشم و آن 500تومان را برای خودم برمی‌دارم. بالابود هم یک اصطلاح رایج بین فروشنده‌هاست.

پس با این اوصاف سود شما از نمایشگاه‌دار خیلی بیشتر می‌شود؟

نه؛ اصلا این طور نیست! سود من و نمایشگاه‌دار اصلا قابل مقایسه نیست. نمایشگاه‌دار ممکن است این بی‌ام‌و را که مثال زدم، پنج سال پیش با دلار ارزان‌تر با قیمت خیلی کمتری خریده باشد. خیلی از این نمایشگاه‌دارها آدم‌های صبوری هستند و به همین دلیل، سودهای میلیاردی می‌کنند. آنها منتظر تغییر و بالا رفتن قیمت دلار هستند. تا یک اتفاقی می‌افتد و مورچه به تن بازار می‌افتد، ماشین‌ها را رو می‌کنند.

بالابود را هم حتمابه نفعشان است که قبول می‌کنند. در این 20سالی که در این کار هستم، نمایشگاه‌داری ندیده‌ام که به فکر ما باشد و به ما تخفیف بدهد. خودشان حرفه‌ای هستند و می‌دانند کی باید به ما اعتماد کنند و ماشین را دست ما بسپرند. من اگر روی یک ماشینی مثلا 200میلیون تومان سود می‌کنم، مطمئن باشید که نمایشگاه‌دار دو میلیارد تومان سود می‌کند. اگر پای این رقم‌ها در میان نبود، خودشان دست به کار می‌شدند،‌ ولی می‌دانند وقتی بازار خراب است، فقط ما می‌توانیم کار را در بیاوریم.

قبل از این که واردات خودروهای خارجی آزاد شود، بیشتر چه ماشین‌هایی می‌فروختید؟

زور مردم به ماشین‌های بالای دو، سه میلیارد نمی‌رسد. خریداران ماشین‌های بالای 10میلیارد، انگشت‌شمار هستند. از این مشتری‌ها شاید سالی یکبار به تور ما بخورد که بازهم خودش غنیمت است و اندازه فروش پنج ماشین خارجی سود می‌کنیم؛ ولی خب مشتری خیلی کم است.

همین مشتری‌هایی که هستند چه ماشین‌هایی می‌خرند؟

مزدا سه، سوناتا، ماشین‌های رنو مثل ساندرو، کپچر و ماشین‌های چینی از جک گرفته تا فونیکس. ولی مزدا سه خیلی طرفدار دارد. تویوتاهای زیر دو میلیارد قدیمی هم خواهان زیادی دارد. ماکسیما هم که همیشه در رتبه اول است. چون هم ماشین بزرگ و جاداری است، هم شیک و قوی است و برای خانواده خیلی مناسب است.

منظورتان از اینکه فروش خوبی دارد، چیست؟ درماه چند ماشین خارجی می‌فروشید؟

با این اوضاع اگر یک معامله را جوش بدهیم که کار بزرگی انجام داده‌ایم.

یعنی شده که در ماه، هیچ ماشینی نتوانید بفروشید؟

بله؛ خیلی پیش آمده. همین ماه اردیبهشت که گذشت، من یک ماشین هم نتوانستم بفروشم. ماجرای انتخابات پیش آمد و مشتری‌ها دست نگه داشتند که ببینند چه اتفاقی می‌افتد و قیمت‌ها چطور می‌شود. ولی پارسال اوایل سال اوضاع بهتر بود، مثلا ماهی دوتا ماشین را حتما می‌فروختم. ماه‌های کساد هم یک ماشین معامله می‌کردم.

رکوردتان چقدر است؟ بیشترین معامله‌ای که در ماه کرده‌اید و سودش چقدر بوده؟

اسفند سال 1401، روزهای آخر به خصوص اوضاع بهتر شد. چون مردم برای عید دنبال ماشین هستند و بعضی‌ها پولشان را جمع می‌کنند آخر سال ماشین بخرند. فکر کنم حدود شش ماشین خارجی فروختم که سه دستگاه آن ماکسیما بود و دو تا مزدا سه و یک رنو ساندرو. فکر کنم آن سال حدود یک میلیارد و 200میلیون تومان سود کردم که بالابود گرفتم از نمایشگاه‌دار.

گران‌ترین ماشینی که فروخته‌اید، چقدر قیمت داشته و چقدر از فروش آن درصد گرفته‌اید؟

ماه پیش یک بنز کلاس E فروختم. نمایشگاه‌دار قیمت را روی 17میلیارد و 500میلیون تومان فیکس کرده بود و پایین نمی‌آمد، فکر کنم یک سالی این بنز توی نمایشگاه خاک خورد تا بالاخره خودم فروختمش. یعنی وقتی این ماشین را فروختم، نمایشگاه‌دار به همه سور داد. ترسیده بود که دیگر فروش نرود ولی من توانستم مشتری را راضی کنم. ولی در چند مرحله عملیات‌های سنگینی انجام دادم.

چطوری؟ شگردتان برای فروش ماشین با این قیمت چیست؟ مثلا چه چیزهایی به مشتری می‌گویید که راضی ‌شود؟

بعضی از مشتری‌ها خیلی چغر هستند. بالاخره پول کمی هم نیست. صحبت از میلیاردها تومان پول بی‌زبان است. این مشتری هم از آن مشتری‌های سخت بود. من دیگر در این چند سال، آدم‌شناس شده‌ام. قبل از هرکاری شغل طرف را می‌پرسم که ببینم چقدر دستش پر است. بساز و بفروش بود. فهمیدم پول دارد. بعد سلیقه مشتری دستم می‌آید. مثلا بعضی‌ها فقط بنز باز هستند، بعضی‌ها فقط بی‌ام‌و سوار می‌شوند. بعضی‌ها طرفدار شاسی‌بلندهای بزرگ هستند و دنبال لندکروز و پرادو هستند.

این مشتری هم که بنز را پسندید، از بچگی بنز باز بود. می‌گفت پدرش هم فقط بنز داشته و یک بنز 450 کوپه هم در پارکینگ خانه داشت که از پدرش به او رسیده بود ولی می‌گفت از آن سواری نمی‌گیرد؛ چون یادگار پدرش است. وقتی فهمیدم بنزباز است، دیگر ولش نکردم. مشتری یک‌بار ماشین را برانداز کرد و قیمت را گرفت و کمی فکر کرد؛ فهمیدم پسندیده. شروع کردم به تعریف کردن. این جور وقت‌ها نباید از خود بنز بگویی. چون کسی که از بچگی با بنز بزرگ شده، خودش این ماشین را بهتر از من می‌شناسد.

من مثلا از آپشن‌هایش می‌گویم. بعد مقایسه می‌کنم. مقایسه خیلی جواب می‌دهد. مثلا بنز را با بی‌ام‌و یا لکسوز مقایسه می‌کنم. از قدرت موتور گرفته تا روکش صندلی‌ها را می‌آورم وسط. مشتری اگر بخواهد ماشین بخرد، می‌خرد. کسی که فقط یک قیمت بپرسد و برود، مشتری نیست. ولی این مشتری فرق می‌کرد، با اینکه حدود 20روز طول کشید تا ماشین را بخرد ولی بالاخره بنز را فروختم. اول از او پرسیدم در کدام منطقه زندگی می‌کند. بعد رفتم همه نمایشگاه‌های اطراف محل خانه‌اش را بررسی کردم.

از بین 30 تا 40نمایشگاه فقط یکی بنز کلاس E 2017 داشت و 17میلیارد تومان می‌فروخت. سریع به نمایشگاه‌دار زنگ زدم که باید قیمت را پایین بیاورد وگرنه مشتری از دستمان می‌پرد. بعد زنگ زدم به مشتری و گفتم ما 16میلیارد و 500 می‌فروشیم و 500میلیون برایت تخفیف گرفته‌ام. از آن طرف هم با نمایشگاه‌دار صحبت کردم که حداقل بین 500 تا 700میلیون تومان را برای من کنار بگذارد.

به مشتری گفتم سایت‌های فروش آنلاین را هم چک کند، همه بنزهای موجود کارکرده‌تر بودند و ماشین ما نزدیک صفر کیلومتر بود. بالاخره مشتری را راضی کردم و ماشین را خرید. وقتی می‌بینی مشتری خریدار واقعی است، دیگر نباید ولش کنی؛ باید بچسبی و ماشین را بفروشی. ما بین خودمان یک اصطلاحی داریم و می‌‎گوییم باید برویم زیر یه خم حریف. ماشین فروختن هم واقعا مثل کشتی گرفتن است. باید آنقدر حرف بزنی تا حریف را خاک کنی و ماشین را بفروشی.

ارزان‌ترین ماشین خارجی که فروخته‌اید، چه؟ چقدر قیمت داشت؟

یک پاترول دو در مدل 94 را هفته پیش فروختم 170میلیون تومان که فقط 20میلیون تومان توانستم بالا بود بگیرم.

با این اوصاف کسی که کارش فقط فروش ماشین خارجی است و به قول خودتان روی بالا بود و درصد می‌گیرد در ماه چقدر سود می‌کند؟

اگر امسال را در نظر بگیریم بین 300 تا 400میلیون تومان. چون فعلا اوضاع فروش، اصلا خوب نیست و مردم منتظر هستند تا ببینند قیمت ماشین چقدر می‌ریزد.

بازار سکه خرید و فروش پراید دست دوم

آقای حسین حدود سه سال است از طریق خریدوفروش پراید دست دوم چرخ زندگی‌اش را می‌چرخاند؛ این طور که او تعریف می‌کند، این چرخ خیلی هم خوب می‌چرخد و در ماه تا حدود 200میلیون تومان سود هم می‌رسد.

چرا فقط پراید خریدوفروش می‌کنید؟

برای اینکه بیشتر کسانی که می‌خواهند ماشین بخرند با این قیمت‌ها، فقط پولشان به پراید کارکرده می‌رسد.

واقعا خریدوفروش پراید این قدر سود دارد؟

بستگی دارد که چند دستگاه پراید خریدوفروش کنید. یکی، دوتا در ماه که سودی ندارد. زمان هم خیلی مهم است. باید حواستان به نوسان بازار باشد. یک زمانی مثلا تابستان پارسال قیمت پراید ناگهان بالا کشید و آن زمان سود خوبی توی کار بود. ولی الان اوضاع با اینکه مثل قدیم نیست ولی باز هم آنطور نیست که بگوییم کساد است. چون مردم همیشه پراید را می‌خرند. البته الان لوازم یدکی پراید هم خیلی رشد قیمت داشته ولی اگر بخواهیم مقایسه کنیم، بازهم پراید ماشین به صرفه‌تری برای مشتری است که پول کمی دارد و می‌خواهد ماشین داشته باشد.

مردم بیشتر دنبال چه پرایدی با چه قیمتی هستند؟

پراید هاچ بک 111 بیشتر از همه خریدار دارد؛ بعد هم پراید صندوقدار. کسانی که بالای 200میلیون تومان پول دارند، 111 می‌خرند. خوبی پراید این است که از طرف می‌پرسی چقدر بودجه داری؛ بعد اندازه پولی که دارد، برایش ماشین پیدا می‌کنی. من تو کار ماشین لگن و افتاده نیستم. ماشینی که جلو عقبش هم فول نباشد، نمی‌خرم. ماشینی که کفش آسمان را دیده و چپی است هم به درد ما نمی‌خورد؛ چون مشتری می‌برد کارشناسی و شاسی‌های خورده و لکه ها رو می‌شود. برای همین بیشتر دنبال ماشین سالم هستم. پول خوبی می‌دهم. بیشتر به اصطلاح خودمان سگ و سگ توله می‌کنم.

این اصطلاح جدید بود تا حال نشنیده بودم؟

یعنی تبدیل به ماشین بهتری می‌کنم. یا همان ماشین را تجهیز می‌کنم و با قیمت بالاتر می‌فروشم یا با ماشین دیگری از کلاس متفاوتی عوض می‌کنم. مثلا پراید 99 می‌خرم، چند تا آپشن ویژه رویش می‌گذارم و با 206 عوض می‌کنم و بعد 206 را با قیمت بالاتری می‌فروشم.

روی سر مال هم می‌زنید؟

تا دلتان بخواهد.

خب این بی‌انصافی نیست؟

بالاخره کار خریدوفروش همین است. من هم باید سود کنم. اگر از شما پراید را بخرم 200 میلیون و به مشتری دیگر بفروشم 201میلیون تومان فقط به قول خودمان بار اضافی کشیده‌ام. شما می‌گویید بی‌انصافی است ولی این شگرد ماست. طوری هم نیست که مشتری را به زور مجبور کنیم، بالاخره با یک آدم عاقل و بالغ معامله می‌کنیم و خودش بازار را می‌شناسد و از چند نفر قبلا قیمت گرفته. یعنی آن طور که در جامعه جا افتاده ما آدم‌های بدی نیستیم. بالاخره ما هم دین و ایمان داریم و حلال و حرام سرمان می‌شود. من خودم هیچوقت مالی که صاحبش راضی نباشد را نمی‌خرم؛ چون اعتقاد دارم برایم نمی ماند. اصلا این پول‌ها خوردن ندارد. برای همین تلاش می‌کنم تعداد خرید و فروش را بالا ببرم و از آن طرف بیشتر سود کنم.

رکورد خاصی هم دارید؟

بله تابستان پارسال در یک روز، پنج پراید خریدم و فروختم. همان روز روی هر ماشین نزدیک دو تا پنج میلیون تومان سود کردم.

از لحاظ قانونی مگر می‌شود در یک روز پنج سند به نام زد؟ اغراق نمی‌کنید؟

مدلش فرق دارد. چیزی به نام من نمی‌شود که سند بخواهد. مثلا در یک نمایشگاه یک پراید را نشان می‌کنم و با نمایشگاه‌دار می‌بندم، بعد در یک نمایشگاه دیگر مشتری پیدا می‌کنم، مشتری را به نمایشگاه قبلی معرفی می‌کنم و پولم را از نمایشگاه‌دار می‌گیرم. اگر قرار باشد هر روز قولنامه بنویسیم و سند بزنیم که اصلا نمی‌شود کار کرد.

با این توضیحاتی که دادید، بیشترین درآمدی که از این کار داشته‌اید، چقدر بوده؟

متوسط اگر بخواهیم حساب کنیم در ماه‌های کساد بین 70 تا 90 میلیون تومان ولی در ماه اسفند و تابستان که مردم دنبال ماشین هستند تا 200میلیون تومان هم در ماه سودکرده‌ام.